近期，以“驱动增长的力量‘AI’”为主题的有赞春季发布会在上海盛大启幕。伯俊科技受邀参加，与来自全国的各大品牌商共同交流探索新零售实践案例与经验。

伯俊科技CTO陈雨陆以《零售企业AI建设的阶梯式演进》为题进行分享，提到伯俊深耕零售行业26年，积极助力企业AI化转型，归纳总结出AI在零售企业建设路径分三阶段：工具体验、业务融合与流程创新。

工具体验阶段，企业初步探索AI。伯俊推出AI云助手，以“不要表单，要指令”口号，改造表单驱动模式为指令驱动，让员工快速感受AI提效。同时，AI问数与AI大屏让数据查询便捷主动，还能自动监测异常并触发工作流。

业务融合阶段，AI与业务深度加成。针对线下导购能力问题，AI分析优秀导购经验形成标准语料，结合会员数据提供话术提示，提升业务转化率。

流程创新阶段，伯俊打造24小时在线AI智慧导购，满足消费者不同场景搭配需求，形成创新闭环。

未来，AI将融入商品、库存、私域及组织运营。陈总鼓励零售企业抓住AI机会，分阶段推进，实现AI多做事、人少做事，达成业绩增长。

在伯俊科技展位前，伯俊科技联席总裁颜伟接受了有赞直播采访，颜总表示，伯俊自1999年成立以来主要做两件事：一是助力零售品牌搭建全域零售数字化体系，二是构建数字化解决方案。

有赞在私域运营、会员管理方面具备强劲实力，而伯俊在全渠道库存管理以及商品领域优势突出，双方携手合作，能够为品牌提供有力支持，助力品牌实现业绩增长。

在大会展区中，伯俊科技的展位吸引了大批零售行业专业人士驻足交流。参会嘉宾们对伯俊科技展示的成功案例和产品表现出了极为浓厚的兴趣。

展位工作人员满怀热情，向嘉宾们详尽阐述了伯俊数字化解决方案助力品牌实现业绩增长的典型案例，并深入讲解了产品特点。通过与参会嘉宾的深度交流与思想碰撞，大家共同探索零售企业的创新发展路径。

以下文本为速记稿，在不影响原意的基础进行编辑整理。

演讲实录：

大家好，我来自上海伯俊软件科技有限公司，我们伯俊在零售行业26年，现在AI时代下话题有很多，比如说企业私有化大模型的落地、基于企业MaaS的打造以及围绕零售企业的成熟应用、企业如何在AI建设落地中选择这些，我们也走访了一些企业，一直在探索，因为背后是给企业赋能，让AI加持到整个业务当中。

今天就把我们走访的这些沟通和企业的交流，包括我们自己在AI的实践总结了一下，我们目前对于AI在零售企业这一块的总结就是零售企业要在AI建设路径上分三个阶段，这三个阶段是：第一是工具体验，第二是业务融合，第三是流程创新。

工具体验很好理解，因为目前企业在AI过程当中都是一个初步的阶段，无论是品牌，包括领导、老板，我们如何快速地通过工具或通过一些能够快速拿来的东西，就让整个品牌的所有员工都可以了解到AI、知道AI在工作中是不是能提效、产生什么样的价值，后面再进行相应的思考。所以我们对于当前的阶段定义为工具体验。

第二是业务融合，相应的改变大家在办公桌上通过define、MI的智能投放，包括各个软件里面的AI工具。

最后一个是流程创新，这也是我们去一些头部公司中他们在考虑的问题，没有AI，这个事情就必须靠人传导、运营整个生意或者整个体系，现在这个情况下是不是AI可以在新的场景里面完整闭环。基于这三个阶段，我给大家分享一下我们的一些探讨和实践和展望。

第一是工具阶段，在这一块我们也推出了一个产品，跟白鸦老师讲的有赞助手有点类似，我们这边叫AI云助手，基于这个产品我们也提出一个口号，这个口号很好记，就是不要表单，要指令。因为我们是做ERP的，不论是SAP还是国内的ERP厂商，在整个数字化业务驱动中大量都是表单，表单驱动的是数据，所有企业都是这些。对于POS、线上线下任何的载体来说，其实都是靠数据、表单相互驱动的，但在当下的时代，最让大家能够快速感受到AI的就是将原有的流程进行大的改造，就是把所有的流程化操作通过简单的语音或者文字直接把原来做表单一连串的动作让AI、大模型、小助手直接做，所以在这个角度上就是从原来做表单的方式做指令。

我们在这些场景里面，因为我们是负责企业人货场整个全方位场景的，在系统上面有前端的销售人员，也有后端的操作人员，我们的主要场景是这个货品有可能预警值过了，这个时候告诉他赶紧下架，现在企业中有很多信息化是连在一起的，那我是不是跟他说一下帮我执行一个指令、让某些营业员讲一下，立马就打通门店到线上相应的管理流程，直接数字化进行驱动。除了这一块，我们还在数据分析和数据使用上相应做了两个场景：第一个是AI问数，第二个是AI大屏。

对于数据BI的普及来讲，所有的零售企业都使用到了，大多数在使用BI的时候其实都有一个问题，就是不够便捷或者主动性不强，我们在这边采用AI的互动，你这边问一下今天晚上的零售排名是什么样的、最好卖的SKU是哪些，都会快速便捷地展示，其实增加了大家的使用频次，目的是友好的体验。第二是在整个企业的过程中有很多大屏，往往大屏放在那边就是做了以后希望大家都看，大家上面的数字变化却没有人细细地关心。基于AI，我们给企业按照参数做好指标，AI发现某个平台超卖了、价格线上线下不统一，导致毛利降低了，这些红字标出，并且自动触发工作流，到企微、钉钉等，就是让所有的品牌和员工能快速地体验到AI，而且不影响原先的业务，不去改造任何的流程。

到了第二个阶段是业务融合，这个阶段AI不再是一个工具，而是我们在一个业务场景上面让AI跟我们的业务进行相互的加成，能够把业务的价值输出出来。这个也是我们现在零售品牌企业里面在做的，现在所有在私域、线上的沟通，包括在平台，我们所有的数据都是留痕的，包括消费者退货。

但是我们有一个最大的问题，就是线下，线下怎么搞？线下所有都是人与人沟通，线下没有记录，我们之前所有的行政命令、对于线下的赋能提高都是通过培训，通过一层一层到店长。我们现在是这样的，通过AI，通过以往的数据，我们肯定能过滤出来哪些优秀导购，基于这些优秀导购采取他们的话术、交易方式，包括对于商品的理解和推荐，这些就形成一个标准的语料，这个时候会用到企业的数据，会把这些语料送到会员成交大模型里面。

现在对于线下来说，大家对于会员资料很敏感，会员资料的质量也越来越高，所以目前对于会员的身高、年龄、男女，包括一些标签，其实企业都已经慢慢开始完善了，基于这两块，我们做了一个成功经验对于在线下导购的能力场景复制，我们的消费者到了线下，如果他跟我们的导购进行互动，互动以后他发现跟我们的成功经验匹配得很好，自动就反映出相应的导购话术的提示，最终触发成单的转化。如果丢单了，我们也会把这个记录下来。

还有一些客户，尤其在线下，这些客户对于品牌以外的东西比较关注，尤其是对于面料、功能或者等等，我们都知道营业员的学习不是主动的，我们有一个品牌是做女装的，一个季大概有300到500个SKU，导购其实没有办法把所有的都看一遍，有一些优秀的导购已经动起来了，这个时候对于客户来说相应的提示也会给到他们，这些方面也会用到一些合作的外部设备，包括电子工牌、自动化语音采集，把这些抓录起来。这个场景不是一次性的，就是一个循环、反复的，整理出来变成一个完整闭环的场景，最终是我们把这个场景定位成发现成功、复制成功。在这个角度上，我们就复制所有的交易、复制所有的话术、复制所有的成功场景。对于这一块场景来说，我们认为是AI的第二阶段，也就是业务融合，已经开始给业务产生了相应的增量和价值。

第三个阶段是流程创新，工具体验、业务融合都可以看到AI在这一块都没有改变整个企业业务或者是单独出现一个新的场景，它都是在原来的流程上进行人机的交互、人与人通过AI的赋能让工作产生价值的提升。

我强调一下，在零售行业里面，消费者为什么买东西？我们发现消费者先满足了情绪价值，在情绪价值的基础上有购物的需求。我们现在在整个零售的过程中，很多这一块都是取决于人与人的沟通，然后一点一点触达消费者的心，最终产生了交易的转化。

我们现在做的场景就相当于给客户有一个24小时在线的AI智慧导购，在这个过程当中根据以往的销售，我知道她买过哪些衣服，在搭配的过程中我就给她一些智能的搭配。为什么我讲到国外的人，因为他们对于穿衣的场合要求比较高，比如party的时候要穿什么、某某场所穿什么，在toC的市场会有相应的博主在做，但是在toB方面有一个最大的问题，就是很多的客户对于衣服的搭配和这一块并没有完整的系统性，所以我们无论在线上还是线下，其实很多的过程中都在通过衣服、通过交流来满足客户的认可和情绪价值之后，客户对于这个东西觉得没有问题，最终下单。

在这个基础上，不仅是对于商品的搭配，我们也跟小红书这边做了相应的信息沟通、数据的采集，比如这个品牌只提供上装，鞋子不是他们家的，这时候有一个很好的鞋子，我把这个鞋子放在里面，我跟它说我今天要出席一个晚宴，让它搭配一下，这时候就有一个方案，还有一个打分，这时候客户觉得整体的分析和分数满足了互动的价值以后，最终还是触达了相应的交易最终结果。

所以在这个背景下，我们认为是创新的，因为只有在AI时代才会有，不然不会有这个场景，因为这个场景要不间断、24小时，通过采集各类的数据，满足消费者，进行相应的互动，最后形成一个完整闭环的创新性场景，这个就是流程创新。

基于工具体验、业务融合、流程创新，对于AI在零售企业的能力发展背后，我们要看它是不是止于此了，因为我们刚才看到的都是一点点或者只是在某个业务场景里面，我们现在看到的是在每个企业，在零售企业的背后最终的数字化或者是AI+数字化最终就是运营，因为所有的企业现在离不开数字化，在经验学和企业在各个数字化的背后，其实大家考核的是我如何通过数字化、AI加持把我的业务做上去。我们看到了整个零售企业可以跟AI加持，将我们的业务运营完全地自动化或者达到AI决策。

我们这边主要有四个方面：商品运营、库存运营、私域运营、组织运营。

商品应很好理解。另外，我们有很多渠道，但是就这些库存，现在做生意最大的口号是用最小的货盘做最大的生意，现在最难办的是晚上12点或者每天到了封货的时候应该给哪些平台上哪些货，因为这些货都是放大的，但是原来是拍脑袋的，在AI的加持下，我的动销平台、今年签的战略、投流了多少，这个时候自动就分货，分货完以后AI产生的分货指令和调拨，人工只要审核，或者在一个阈值下人工不需要审核，这时候动销就提高了。

一样的，尤其在门店或者在线上，对于商品这一块创质效，我如何发现创质效，基于这个就出现“二八”定律，好的商品很好卖，不好的东西不好卖，AI是不是可以在中间进行搭配以及在门店形成相应的促销进行试销，最终能够把这个商品也消化出去，我们认为这一块是AI在原来的流程转化里面直接产生运营的价值，这就是商品和库存。

私域运营所讲的是名流师，因为我们已经有一个成熟的场景，也就是创新的场景，创新场景就是AI智慧导购，除了这个场景之外，现在平台侧也会看到AI客服，这些场景出来之后，有了企业化数据，企业通过数据通过触达，AI直接跟消费者产生闭环，最终我们企业对于运营的考核就是名流师。

最后一个是组织运营，企业当中有很多部门，我们之前出现的问题就是零售团队很大，相应的都是一个KPI考核，我只管OTB的采购计划、对应的货盘，我把这个KPI做好之后。但其实公司不是讲你只是单线考虑，因为中间单线肯定会打架，而且这个货肯定会卡在某个阶段，会导致不流通。AI做的事情运营过程当中的数据和堵点直接暴露出来，告诉你上下游会产生什么问题，而不是你原来做一个单据，你只管自己的，其他不知道，就像还有一个场景，就是我们在做促销的时候。

我的很多客户之前讲到线下做个促销的时候，能不能告诉我线上所有的平台加在一起货价是什么。线下做了，我线上跟线下这个时候又不同价，消费者体验不好了，对于平价的定价可能导致我的毛利又降低了，我们希望的就是零隔阂，产生组织化运营的协同。围绕这四点运营，我们希望未来AI在企业里面最终局的就是AI形成零售企业自己的战斗力，我们认为这个战斗力是企业独有的，也是每个企业自己去打造出来的，而且这是一个分阶段，也就是从工具、到业务到融合。

基于我刚才讲了这么多，我也要收个尾，用一句话总结一下。

从体验到运营，AI正在重写商业底层的语法，从工具、业务融合到流程创新再到后面的运营，把原来数字化的流程变一变，AI做多一点，人做少一点。我们也在思考，在AI的当下，每个AI流程、AI元素都在重新做一遍，在重新做一遍的背后，所有的零售企业，包括我们自己都在做商业化的重新梳理，虽然这个时间我不知道什么时候能登顶到企业和AI高度融合，但是我觉得每个企业在当下值得去思考，值得去抓住，希望各位伙伴、各位零售同仁在AI当下、洪流下一点一滴分三个阶段抓住AI的机会，希望大家的业绩长虹，谢谢！